Curs de vanzari - Cum sa vinzi orice oricui. Editia a II- a

Profesionistul de succes din domeniul vanzarilor stie ca fericirea nu inseamna placere, ci victorie, ca, daca faci ceea ce trebuie sa faci atunci cand trebuie, vei fi, in cele din urma, capabil sa faci ceea ce vrei atunci cand doresti sa o faci. Si cel mai important lucru, profesionistul de succes din vanzari stie si intelege crezul vanzarilor: poti avea tot ce iti doresti in viata daca ajuti suficiente persoane sa obtina ceea ce vor! - Zig Ziglar

Zig Ziglar (n. 1926) este unul dintre cei mai apreciati autori de literatura motivationala. S-a nascut intr-o zona rurala din Alabama, iar mai tarziu familia sa s-a mutat in Yazoo City, statul Mississippi. S-a inrolat in Marina americana, iar dupa lasarea la vatra, in 1946, a studiat la University of South Carolina. Curand insa, a abandonat facultatea si a inceput sa vanda vase de aluminiu pentru Wearever Aluminum Company.

In 1968, a devenit vicepresedinte si director de training la Automotive Performance Company, mutandu-se la Dallas, Texas. In 1970, si-a inceput cariera de conferentiar in domeniul motivational. Numele sau este astazi, pentru multa lume, sinonim cu notiunile de incredere, motivare si succes.

De-a lungul a treizeci de ani, a capatat statura unei personalitati de talie mondiala, fiind in prezent presedintele Corporatiei Zig Ziglar, cu sediul in Dallas, o organizatie cu peste saizeci de angajati, al carei scop este acela de a ajuta oamenii sa-si utilizeze cu succes resursele fizice, mentale si spirituale.
Fragment din cartea "Curs de vanzari", de Zig Ziglar

"Increderea
Ceea ce consumatorii au cotat mereu cel mai bine in lumea vanzarilor e increderea, care e un rezultat direct al integritatii individului. Motivul principal pentru care oamenii vor alege sa nu cumpere de la tine este lipsa de incredere. Cand ii faci unui client o promisiune serioasa sau un "comentariu intamplator" ce implica un angajament, clientul le ia pe amandoua de bune. Acest lucru e adevarat in special daca exista dificultati in timpul procesului de vanzare sau chiar dupa incheierea vanzarii. Daca persoana are vreo problema in orice faza a tranzactiei sau a utilizarii produsului, exista posibilitatea distincta ca oricarei "intreruperi a contractului" sa ii fie acordata o semnificatie negativa complet exagerata. Chiar si cele mai marunte chestiuni ajung sa dauneze relatiei dintre client si vanzator.

Ascultarea
Toti profesionistii de succes din vanzari folosesc la maximum aptitudinile de bun ascultator. Pana acum, de-a lungul carierei mele, nu am auzit niciodata pe cineva sa rateze o vanzare pentru ca a fost atent la nevoile si dorintele clientului. Ca un aspect destul de interesant, cu cat agentii de vanzari cunosc mai multe despre nevoile clientilor, cu atat sunt mai in masura sa satisfaca acele nevoi. Mai mult de atat, gradul de incredere creste atunci cand clientii vad ca agentii de vanzari le asculta cu mare atentie nevoile si dorintele.
Ascultarea nu e atat de dificila pe cat o facem noi sa fie. Atunci cand nu vorbim sau nu ne pregatim sa vorbim, putem asculta. Exista multi pasi si chiar cursuri (care se pot intinde pe durata a cateva saptamani) pentru dezvoltarea abilitatilor de ascultare, insa pentru necesitatile din volumul de fata putem sa folosim vechea zicala A vorbi inseamna a impartasi, insa a asculta inseamna a-ti pasa."