Diferentiaza-te!  Un marketing ce nu poate fi ignorat / Get Different: Marketing That Can't Be Ignored de Mike Michalowicz este cartea care iti va deschide ochii asupra unui aspect foarte important al afacerii tale. Este vorba despre marketing, sau mai bine zis, despre absenta acestuia, care reprezinta in foarte multe cazuri cauza principala a mediocritatii micilor afaceri si a ritmului lor lent de crestere.

 

Prea multe produse si servicii extraordinare lancezesc in anonimat din cauza ca nu au parte de un marketing de calitate. Tocmai de aceea, Mike Michalowicz isi propune sa te ajute cu aceasta carte sa obtii rezultate pe o piata  competitiva, indiferent de situatie. Asta pentru ca el considera ca este responsabilitatea antreprenorilor sa se promoveze atat timp cat au o afacere. Este datoria antreprenorilor sa scoata in fata ceea ce are mai bun afacerea lor pentru  a invinge concurenta si a se pozitiona din ce in ce mai bine pe piata. Sau altfel spus: Gandeste-te la ceva ce faci mai bine decat concurenta. Sunt serviciile tale mai complete? Le furnizezi clientilor o experienta mai buna? Esti la dispozitia clientilor intr-o mai mare masura? Este produsul tau mai durabil? Clientul tau  se simte mai bine atunci cand foloseste produsul tau, si nu pe cel al concurentei? Intelegi mai bine nevoile clientului tau? Poate ca ai identificat mai multe aspecte in care excelezi. Sunt convins ca ai fost capabil sa identifici cel  putin unul destul de rapid. Poate chiar mai multe. Deci, probabil ca asta e adevarul. Tu esti mai bun.

 

Iar daca oferta ta este indiscutabil mai buna decat alternativele de pe piata, nu trebuie sa incerci sa o promovezi eventualului tau client, ci ai obligatia sa o faci. - Mike Michalowicz, Diferentiaza-te!

 

Pana la varsta de 35 de ani, Mike Michalowicz a fondat si a vandut doua companii in valoare de mai multe milioane de dolari. Fiind ferm convins ca a descoperit formula succesului in afaceri, a devenit inger-investitor si astfel... a ajuns  sa-si piarda in scurt timp intreaga avere. Acest esec l-a motivat sa se ambitioneze sa caute modalitati mai bune de a construi companii sanatoase si puternice. De fapt, studierea si furnizarea unor strategii antreprenoriale inovatoare si de impact a devenit insasi esenta activitatii lui Mike Michalowicz.

 

Mike Michalowicz a creat sistemul Profit First, folosit in prezent de sute de mii de companii de pe tot globul pentru a obtine profit. Tot el a creat Clockwork - o metoda eficienta de a face orice afacere sa functioneze automat. Mike Michalowicz este de asemenea autorul cartilor: "Fix This Next" - care a devenit instant bestseller Wall Street Journal, Planul Dovleacul, Surge si The Toilet Paper Entrepreneur. 

 

In prezent, Mike conduce alte doua companii in valoare de mai multe milioane de dolari, testandu-si in acelasi timp cele mai noi teorii pentru cartile sale. La Editura ap! au mai aparut de acelasi autor: Planul Dovleacul, Fix This Next si Profit First. 

 

"Mai bine nu inseamna mai bine. Diferit inseamna mai bine."

 

Singura modalitate prin care poti intelege mai bine nevoile clientului si ii poti oferi servicii si produse mai durabile si mai bune decat concurenta este sa devii expert in marketing. Autorul te va ajuta sa devii expert in marketing pe  parcursul acestei carti aratandu-ti o serie de pasi de actiune pe care sa-i faci pentru a-ti perfectiona abilitatile de marketing.  Iar unul din cele mai importante lucruri pe care trebuie sa le faci in acest proces este sa fii capabil sa captezi atentia privitorului cel putin o secunda cu reclama ta. Pentru ca, potrivit unui studiu realizat de Interactive Advertising Bureau (Biroul de Publicitate Interactiva), o reclama trebuie sa capteze atentia privitorului cel putin o secunda pentru a avea o sansa de succes. Daca un potential client isi muta atentia de la reclama ta in mai putin de o  secunda, l-ai pierdut. Desi un plan de marketing este un instrument minunat de a-ti planifica ceea ce stii ca functioneaza, prioritatea ta numarul unu este sa-ti dai seama ce anume functioneaza in acele milisecunde. La finalul cartii, punand cap la cap toate sectiunile, vei obtine un plan de marketing cu ajutorul caruia vei reusi sa te diferentiezi pe piata de concurentii tai si sa cuceresti piata pe care ai nevoie sa o cuceresti. Este vorba mai  exact despre Planul de Marketing Get Different.

 

Dar iata ce vei invata mai exact din fiecare sectiune a acestei carti:

 

Cadrul de marketing DAD

 

Cadrul DAD inseamna trei pasi:

1. Diferentiaza-te: SCOP: Atentie

2. Atrage: SCOP: Angajament

3. Directioneaza: SCOP: Conformare

 

Metoda DAD:

1. Prezinta ceva neobisnuit, necunoscut sau neasteptat.

2. Demonstreaza, afiseaza sau exprima o oportunitate sau un beneficiu.

3. Mentioneaza o cale de actiune rezonabila pentru a profita de oportunitate.

 

Sau altfel spus: Fa ceva diferit pentru a fi remarcat astfel incat sa atragi clientii ideali si sa ii indemni la actiune.

 

Asadar, atunci cand vei dori sa iti evaluezi propriul marketing, pune-ti aceste trei intrebari: 

• Se diferentiaza?

• Atrage?

• Directioneaza? 

 

Daca raspunsul la una dintre aceste intrebari este nu, atunci mai lucreaza la acel aspect. In continuare, aceasta carte iti va arata cum anume sa folosesti DAD impreuna cu marketingul diferit. Asadar, primul pas pe care trebuie sa il faci astfel incat Cadrul de Marketing DAD sa functioneze este sa identifici "care este factorul tau de unicitate". Autorul iti furnizeaza aici o metoda simpla in patru pasi pentru a face asta.

 

Obiectivul celor 100 vizati

 

In continuare, autorul te ghideaza pas cu pas sa afli, in cazul in care nu stii deja, cine sunt cei 100 de clienti ideali ai tai. Dupa ce vei intocmi lista, trebuie sa te gandesti la ce este esential pentru ei, astfel incat sa te poti promova in fata lor. Ulterior, ii vei atrage subliniind cel mai mare beneficiu al "Ce-ului" pe care il oferi si ii vei indemna la  actiune promitandu-le un CASTIG clar. Fisa experimentului get different este un alt instrument util furnizat de autor in aceasta carte care te va ajuta sa pui in practica aceste notiuni teoretice. Cu ajutorul ei vei reusi sa pui cap la cap o campanie de marketing de succes  si sa o implementezi. Iar cand stii foarte clar ce ai de facut, practica pare o simpla joaca de copii.

 

Cheia marketingului de succes este sa stii cine, ce si castigul.

 

Iata ce contine pas cu pas Fisa Experimentului Get Different:

• Pasul 1: Obiectivul

 

Cine: Care este publicul tau tinta?

Ce: Ce ii oferi?

Castig: Care este rezultatul final pe care il urmaresti?

 

• Pasul 2: Investitia

 

LTV-ul clientului: Care este valoarea de viata a clientului?

Sanse de contractare: Daca depui toate eforturile, care sunt sansele de a atrage acest client?

Investitie per client potential: Fiind constient de sanse, cat esti dispus sa investesti in primul experiment pentru a atrage unul dintre acesti clienti?

 

• Pasul 3: Experimenteaza

 

Canal de comunicare:

 

Ce platforma de marketing vei folosi? De exemplu: site web, e-mail, corespondenta directa, panou publicitar etc.

 

Intreaba-te: Respecta aceasta idee cadrul de marketing DAD?

Diferentiaza-te: Este usor de ignorat?

Atrage: Reprezinta o oportunitate sigura?

Directioneaza: Este o cerinta specifica si rezonabila?

 

• Pasul 4: Parametri: Intentii; Rezultate; Verdict 

 

Intentii: Data incepere; Numar planificat de potentiali clienti; Randament planificat: Investitie planificata:

Rezultate: Data finalizare; Numar real de potentiali clienti; Randamentul real; Investitie reala.

 

Verdict:

• Extinde si masoara; Foloseste-o ca strategie in desfasurare

• Testeaza din nou; Testeaza folosind un nou esantion

• Imbunatateste; Repara si incearca din nou

• Abandoneaza; Incepe un nou experiment

 

In continuare autorul detaliaza cele trei etape ale Cadrului de Marketing DAD si cum ai putea proceda concret in fiecare dintre ele:

1. Diferentiaza-te! 11 moduri in care poti fi diferit

 

Un alt instrument util pe care ti-l furnizeaza aceasta carte consta intr-o serie de strategii pe care le foloseste Mike Michalowicz pentru a veni cu idei noi de fiecare data.

 

Iata doar o parte dintre acestea:

1. Alege canalul de comunicare potrivit;

2. Organizeaza un brainstorming pentru a genera idei noi;

3. Declanseaza extraordinarul din lucruri obisnuite;

4. Descopera "Superlativul" din tine

5. Aplica Tehnica imbinarii;

6. Foloseste o eticheta care sa te diferentieze de ceilalti jucatori din industria ta;

7. Gaseste contrarii si chichite;

8. Gandeste ca un reporter;

9. Spune "da, si...";

10. Creeaza-ti spatiu si fa-ti timp pentru a fi diferit;

11. Ramai fidel felului tau de a fi.

 

Dupa ce descrie amanuntit toate aceste modalitati prin care poti veni cu idei noi, care sa atraga atentia publicului  de fiecare data si prin care te poti face remarcat, si dupa ce iti ofera si o serie de exemple relevante pentru fiecare  din cele 11 strategii, Mike Michalowicz iti ofera un plan pas cu pas pentru a le folosi in situatia ta.

 

2. Atrage ca sa obtii un angajament

 

Aceasta sectiune a cartii te va ajuta:

1. Sa identifici acele elemente de Influentare a Atractiei care vor functiona cel mai bine. Iar pentru a-ti face aceasta sarcina mai usoara, autorul iti prezinta aici o lista ampla cu cele mai importante si eficace elemente de Influentare a Atractiei, pe care le poti folosi in propria ta abordare.

2. Sa te decizi daca marketingul tau se potriveste cu oferta ta;

3. Sa iei in considerare posibilitatea ca clientii tai sa fie deja satui de metoda de marketing aleasa de tine;

4. Sa te asiguri ca ideea ta are in vedere identitatea potentialului client;

5. Sa te decizi daca este momentul propice pentru ideea ta de marketing;

6. Sa te intrebi daca te va ajuta acest truc sa obtii rezultatele dorite;

 

3. Directioneaza, daca vrei rezultate

 

Asigura-te ca marketingul tau Get Different include o singura directiva - un indemn la actiune simplu si practic, care sa te ajute sa obtii rezultatele scontate. Iar pentru ca indemnul tau la actiune sa dea rezultatele scontate trebuie:

• Sa vorbesti pe limba clientilor tai. Limbajul trebuie sa fie potrivit atat pentru audienta, cat si pentru context.

• Sa ai o relatie potrivita cu clientii tai;

• Toti clientii tai trebuie sa poata intreprinde acea actiune.

 

Experimenteaza, Masoara, Amplifica, Repeta

 

In aceasta sectiune a cartii vei invata sa iti testezi ideile de marketing facand "experimente de marketing" practice. Aceste mici teste te vor ajuta sa descoperi ce functioneaza si ce nu, dar si sa-ti antrenezi "muschiul marketingului". Iar in cazul in care aceste mici experimente se vor dovedi de succes, ulterior vei putea investi mai mult in ele pentru a atrage cat mai multi clienti. Tine cont de sfaturile autorului cu privire la organizarea experimentelor Get Different pentru a te bucura de cele mai bune rezultate. Unul dintre ele este acesta:

 

Intr-un discurs tinut in fata unui grup de tineri antreprenori la Scoala de Start-upuri Y Combinator din Palo Alto, Mark Zuckerberg, unul dintre fondatorii Facebook, a spus: "Intr-o lume in continua schimbare, singura strategie care va  esua cu siguranta este sa nu iti asumi riscuri". Marketingul inseamna sa esuezi rapid si la scara suficient de restransa incat sa afli cat mai repede ce anume functioneaza. In actiunile de promovare specifice, trebuie sa te astepti la 10  esecuri pentru fiecare succes. Pentru fiecare succes in marketingul care tinteste vanzari mari si costuri mici, trebuie sa te astepti la 100 sau 1.000 de esecuri. La naiba, un panou publicitar poate aduce 500.000 de esecuri pentru un  singur succes si tot ar merita. Nu stii care dintre ele va fi un succes pana nu le incerci pe toate. Asa ca apuca-te de treaba si fa-o; nu trebuie sa o faci perfect. Vei afla destul de repede daca abordarea ta de marketing diferit a  functionat, fiindca vei merge pana la capat, prietene. Cred in tine. - Mike Michalowicz, Diferentiaza-te! 

 

Cum sa iti dai seama daca functioneaza

 

In aceasta sectiune, autorul iti arata cum sa iti evaluezi Experimentul de marketing pentru a stabili daca il poti lansa imediat, daca are nevoie de imbunatatiri, sau daca ar trebui sa renunti la el de tot, dat fiind faptul ca are toate  premisele unui esec magistral. Metoda de marketing OMEN este un instrument util in acest sens. Ea te va ajuta sa urmaresti:

1. Obiectiv (Objective). Care este rezultatul planuit?

2. Masuratori (Measurements). Ce defineste un rezultat reusit?

3. Frecventa Evaluarii (Evaluation Frequency). Cat de des iti vei evalua progresul?

4. Cultiva (Nurture). Cum iti vei reevalua setarile?

 

Pe de alta parte, va trebui sa te asiguri de fiecare data ca Experimentul tau Get Different raspunde acestei nevoi esentiale a tuturor afacerilor: Vanzarile.

 

Avantajul dezavantajului

 

Premiatul psiholog american Elliot Aronson a studiat efectele "greselilor grave" asupra atractivitatii interpersonale. El este primul psiholog care a descris efectul pratfall  si care a dovedit ca oamenii au tendinta de a simpatiza mai mult o persoana daca aceasta a facut o greseala minora. In marketing, acest fenomen se numeste si efectul imperfectiunilor. Oricum ai vrea sa il numesti, functioneaza. Tot in aceasta sectiune vei afla cum poti folosi avantajul de a fi pe  locul doi sau cum sa iti folosesti vulnerabilitatea, ciudatenia sau secretul afacerii tale in avantajul tau.

 

Reimaginarea afacerii

 

Cheia reusitei in marketing si vanzari este sa te intrebi constant: Ce-ar fi daca as incerca ceva diferit? Ce-ar fi daca as incerca o abordare de vanzari diferita? Ce-ar fi daca as imprumuta un produs sau un sistem de livrare de servicii dintr-un domeniu complet diferit? Ce-ar fi daca as respinge gandirea conventionala, daca as ignora normele domeniului meu de activitate si as incerca ceva complet inovator? Atunci cand iti reimaginezi lucrurile mari - ceea ce vinzi si cui vinzi - s-ar putea sa iti descoperi adevarata chemare.

 

In aceasta sectiune autorul iti furnizeaza o serie de metode care te vor ajuta sa-ti reimaginezi afacerea in perioadele grele, cand vechiul concept nu mai da rezultate. Una dintre aceste metode este metoda un pas inapoi. Aceasta consta in:

1. Ia in calcul oferta ta principala, obiectul tau principal de activitate. - oferta finala (De exemplu, livrarea mancarii, in cazul restaurantelor).

2. Consemneaza ultimul pas pe care il faci inainte de livrarea ofertei finale. Scrie "aduce mancarea la masa" in casuta un pas inapoi aflata in stanga ofertei finale.

3. Gandeste-te la cum ai putea sa iti schimbi oferta pe baza acestui pas.

4. Mai fa inca un pas inapoi. Ce se intampla inainte de pasul anterior? Pentru restaurante, asta inseamna gatirea mancarii in bucatarie. Scrie asta in urmatoarea casuta 1- un pas inapoi.

5. Continua sa parcurgi drumul invers, pana cand reusesti sa identifici toti pasii importanti pe care trebuie sa ii faci ca sa ajungi la oferta ta finala. Pentru restaurante, pasul dinaintea pregatirii mesei in bucatarie este preluarea comenzii.

 

In final, nu-mi ramane decat sa iti reamintesc sa pastrezi mereu in minte ideea acestei carti. Metodele ti le furnizeaza autorul. Convingerea trebuie sa iti apartina. Iar pentru a-ti intari si mai mult aceasta convingere te invit sa citesti si sa retii acest scurt fragment din carte:

 

Sa fii diferit functioneaza intotdeauna. Daca esti convins ca ai dreptate, mergi mai departe. Mereu. Nu ceda in fata uniformitatii. Nu ceda in fata a ceea ce este la moda, a celor mai bune practici, a standardelor din industrie, sau a justificarii ca "toata lumea o face". Stii ca secretul marketingului este sa castigi acele milisecunde, iar faptul ca esti diferit te va duce acolo unde vrei sa ajungi. Nu renunta la misiunea ta. Nu face compromisuri. Nu renunta la cresterea pe care ti-o doresti pentru afacerea ta. Nu renunta la visurile tale. Foloseste marketingul Get Different pentru a ajunge acolo. - Mike Michalowicz, Diferentiaza-te!