"Tehnica piciorul-in-gura

Abia in 1990 a fost demonstrata experimental eficacitatea unei tehnici de influentare care consta pur si simplu in a utiliza inainte de cerere o banala formula de politete: "Cum va simtiti?". E adevarat ca aceasta formula este rezervata oamenilor pe care-i cunosti intr-o masura mai mica sau mai mare.

Howard (1990), promotorul tehnicii piciorul-in-gura voia sa obtina de la persoane solicitate prin telefon ca acestea sa cumpere fursecuri in beneficiul Restaurantelor Inimii. Inainte de a face apel la generozitatea interlocutorilor, le zicea o data sau de doua ori: "Cum va simtiti astazi? [...] Sunt foarte fericit ca va simtiti bine". Acest mod de a intra in tema a crescut procentajul de acceptare de la 10% la 25%. Demonstratiile cu privire la eficacitatea tehnicii piciorul-in-gura nu lipsesc, fie ca aceasta este practicata la telefon sau in discutii fata in fata (Aune si Basil, 1994). Mai ramane sa-i intelegem resorturile. S-ar putea crede ca politetea cu care cercetatorul s-a adresat oamenilor joaca un rol primordial. Dar explicatia avansata de Howard este foarte diferita. El se bazeaza pe faptul ca la intrebarea care ii este adresata, oricare ar fi starea sa de spirit efectiva, interlocutorul nu prea poate raspunde decat "Bine". Din nou, desi forma interogativa utilizata da iluzia ca exista posibilitatea alegerii raspunsului (alegere intre "Bine" si "Rau"), viata sociala ne dicteaza sa raspundem "Bine", mai ales daca nu cunoastem persoana care ni se adreseaza sau o cunoastem foarte putin. Iar Howard se adreseaza unor necunoscuti! Inchipuiti-va ca cei cincisprezece colegi pe care i-ati intrebat astazi cum se mai simt ar fi profitat de asta ca etaleze nefericirea si sa va implore compasiunea. Totusi, raspunsul "Bine" nu este, din punct de vedere psihologic, neutru. Potrivit lui Howard, el ingreuneaza refuzul de a face, imediat dupa aceea, un mic gest pentru cei care nu se simt bine, mai ales pentru cei nevoiasi."